Action Coach

Cinco caminos que vale la pena recorrer

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A menudo, al hablar con empresarios que desean mejorar sus resultados, nos encontramos con la siguiente expresión: “quisiera aumentar mi clientela, mi facturación y, por lo tanto, mis ganancias”. Y ello sería un objetivo muy acertado, si no fuera porque…¡es imposible!
En efecto, el número de clientes, el monto de facturación, y las utilidades son determinantes a la hora de analizar la salud de un negocio, pero, no son entidades gestionables por sí mismas, o sea, no podemos trabajar directamente sobre ellas para optimizarlas.
El primer paso para gerenciar estas variables, es conocer cuáles son sus componentes, ya que sobre ellos sí podremos implementar acciones que serán determinantes en el Estado de Resultados.
Los clientes son el producto de la cantidad de potenciales clientes, o prospectos, que es capaz de generar el negocio, y de la tasa de conversión de éstos en compradores. En ActionCOACH manejamos ciento cincuenta y seis (156) acciones y tácticas diferentes para incrementar el número de los primeros, y mejorar el porcentaje de los que se transforman en clientes.
Para aumentar la facturación, contando ya con un número aceptable de clientes activos, debemos focalizarnos en hacer que dichos clientes vengan más seguido a comprarnos, o sea incrementar el número de transacciones, y que cada vez que lo hagan, compren más productos o servicios, lo que se denomina incrementar la factura promedio. Disponemos de ciento veintiuna (121) herramientas alternativas para mejorar estas variables, y alcanzar así montos de ventas impensados.
Y finalmente, si deseamos elevar las utilidades, nos centraremos en trabajar sobre los márgenes, lo que lograremos empleando algunas de las sesenta y siete (67) acciones que tenemos disponibles en nuestra “caja de herramientas”.
Denominamos "caminos" a cada uno de los campos de acción sobre los que podemos operar. El esquema, en resumidas cuentas, es:

 
 
donde los recuadros blancos identifican a los “caminos”, y los grisados, las resultantes de nuestro accionar.
Una empresa promedio emplea entre dos y cinco tácticas a la vez, de las casi trescientos cincuenta que hay disponibles. Mantenerse dentro de esa situación, se denomina permanecer en la “zona de confort”. Para lograr ganancias mayores, y comenzar a tener dominio sobre su negocio, el empresario debe salir de esa zona, y transitar caminos nuevos. Un coach de negocios, es el GPS que evitará errar el rumbo y permitirá llegar a destino en el tiempo previsto. Nada hay más costoso que escuchar que tu negocio dice: “recalculando”.
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